Eu gosto!! - Pedro Cazanova Invites Andrea - Selfish Love

Erros comuns na negociação

Não se prepara cuidadosamente;

Focaliza-se nas posições, não nos interesses;

Segue a “regra de ouro” (faz aos outros o que gostarias que te fizessem a ti) e não a de platina (faz aos outros o que eles gostariam que tu lhes fizesses);

Ignora e/ou não compreende a perspectiva do oponente;

Ingressa na negociação sem consciência da sua MAPAN (melhor alternativa para um acordo negociado);

Envereda precipitadamente por uma conclusão;

Assume que “o problema é dele” (contraparte);

Apoia-se num único item;

Cai na “cilada” da soma fixa;

Não permite que o oponente “salve a face”;

Fixa-se numa única solução;

Não faz concessões;

Inicia a negociação com uma oferta excessivamente elevada;

Tenta “vencer em toda a linha”;

Descura as diferenças culturais;

Excesso de confiança;

Conflito ilusório.

Elementos relevantes para a preparação da negociação

Conheça a natureza do conflito;

Conheça-se a si próprio;

Conheça o seu oponente;

Desenvolva argumentação e factos de apoio;

Preste atenção às convenções de negociação, designadamente às de contexto cultural;

Considere os aspectos administrativos;

Reflicta sobre as ofertas iniciais e o padrão de concessões;

Recorra a um jogo de simulação.

Preparação da negociação

A força do sucesso de uma negociação reside na sua preparação:
-Características do conflito:
-O que está em jogo?
-O negociador:
-Quem sou eu, o que espero, até onde posso ir?
-Contraparte:
-Quem é o meu oponente, o que deseja,
quais são as suas forças e fraquezas?

Negociação

É o processo através do qual as partes em disputa tentam alcançar uma decisão conjunta nas matérias alvo de desacordo ou divergência.

Rego et al., 2005

Natureza do conflito e os Potenciais antecedentes do conflito

Natureza do conflito:
- Interpretação dos factos de forma diferente pelas partes;
- Desacordo em relação às causas que estão na origem de determinado fenómeno;
- Desacordo em relação a objectivos;
- Desacordo em relação aos métodos para atingir objectivos.

Potenciais antecedentes do conflito:
- Escassez de recursos;
- Interdependência;
- Conflitos de responsabilidades / funções
- Diferentes interesses / objectivos
- Complexidade organizacional
- Posturas agressivas
- Personalidades incompatíveis
- Fracos desempenhos
- Elevado número de participantes na decisão
- Diversidade no local de trabalho
- Emoções
- Favoritismo
- Sistemas de recompensa assentes numa lógica de soma nula
- Clima de desconfiança
- Criticismos inadequados
- Políticas, regras e padrões não razoáveis ou ambíguos
- Diferenças culturais
- Diferenciação funcional e hierárquica
- Pressões de tempo
- Papel crescente das TI
- Estereótipos
- Baixo nível de coesão do grupo
- Barreiras comunicacionais
- Conflitos supridos ou não resolvidos
- Estratégias dominadoras
- Mudança de hierarquia tradicional e para o trabalho baseado em equipa
- Estilos de liderança
- Excessiva centralização de informação
- Incumprimento de promessas

Conflito

“Processo que se inicia quando um indivíduo ou grupo se sente negativamente afectado por outra pessoa ou grupo.”

De Dreu, 1997