Erros comuns na negociação

Não se prepara cuidadosamente;

Focaliza-se nas posições, não nos interesses;

Segue a “regra de ouro” (faz aos outros o que gostarias que te fizessem a ti) e não a de platina (faz aos outros o que eles gostariam que tu lhes fizesses);

Ignora e/ou não compreende a perspectiva do oponente;

Ingressa na negociação sem consciência da sua MAPAN (melhor alternativa para um acordo negociado);

Envereda precipitadamente por uma conclusão;

Assume que “o problema é dele” (contraparte);

Apoia-se num único item;

Cai na “cilada” da soma fixa;

Não permite que o oponente “salve a face”;

Fixa-se numa única solução;

Não faz concessões;

Inicia a negociação com uma oferta excessivamente elevada;

Tenta “vencer em toda a linha”;

Descura as diferenças culturais;

Excesso de confiança;

Conflito ilusório.