A força do sucesso de uma negociação reside na sua preparação:
-Características do conflito:
-O que está em jogo?
-O negociador:
-Quem sou eu, o que espero, até onde posso ir?
-Contraparte:
-Quem é o meu oponente, o que deseja,
quais são as suas forças e fraquezas?
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